1 以蔚萊 1 號(hào)為拳頭產(chǎn)品, 敲開市場(chǎng)大門

《廣東飼料》:請(qǐng)您介紹一下蔚萊目前主要產(chǎn)品板塊及經(jīng)營情況?

潘忠超總監(jiān)(以下簡稱"潘"):廣東蔚萊生物科技有限公司(以下簡稱"蔚萊")成立于2015年,2018年投入生產(chǎn),2020年獲得(廣州市)番禺區(qū)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),2021年獲得廣州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),今年我們籌備申報(bào)廣東省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。

蔚萊的核心產(chǎn)品蔚萊1號(hào),以植物甾醇為原料。公司同時(shí)兼顧了其他替抗產(chǎn)品,比如蔚常寧(進(jìn)口的單寧酸)、蔚樂寶(植物精油)等。另外還匹配了常規(guī)產(chǎn)品,比如多維、小分子有機(jī)酸。當(dāng)然我們還在做進(jìn)一步研發(fā),做好產(chǎn)品儲(chǔ)備。目前銷量最大還是蔚萊1號(hào),這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)無論在中國,還是在全球都屬于首創(chuàng)。目前蔚萊的客戶主要以大集團(tuán)為主,銷售版圖立足廣東,輻射全國。

《廣東飼料》:在新冠疫情背景下,公司的銷量和營銷方面有哪些變化呢?

潘:疫情影響的不僅僅是我們這個(gè)行業(yè),對(duì)整個(gè)大環(huán)境都有影響。農(nóng)牧行業(yè)屬于民生行業(yè)、基礎(chǔ)行業(yè),關(guān)乎老百姓衣食住行中的食這個(gè)重要板塊。在這個(gè)板塊,疫情直接影響終端—消費(fèi)端,終端消費(fèi)無法拉動(dòng),供過于求導(dǎo)致了動(dòng)物產(chǎn)品價(jià)格下行,直接導(dǎo)致部分養(yǎng)殖戶虧損,間接影響產(chǎn)業(yè)鏈上游的添加劑和飼料生產(chǎn)企業(yè)。我們作為行業(yè)中的一員,近幾年新冠疫情和非洲豬瘟對(duì)我們的影響無法回避。

蔚萊成立以來, 從區(qū)龍頭到市龍頭, 公司一直保持良好增速,每年的營業(yè)額大概是30% ~40%的增長。因?yàn)闊o抗政策的落地,我們的核心產(chǎn)品——蔚萊1號(hào)的確是能夠幫助養(yǎng)殖戶解決一些實(shí)際性問題。我們的初衷是站在客戶的角度去幫他們解決問題,而不是用一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)短期的盈利。

對(duì)于疫情對(duì)社交距離的影響,我們采取線上和線下結(jié)合的方式來應(yīng)對(duì)。而在疫情零星四起時(shí),線上宣傳則尤為重要。為了強(qiáng)化線上宣傳,我們?cè)诠竟娞?hào)進(jìn)行專業(yè)文章分享,搭建直播平臺(tái)邀請(qǐng)行業(yè)專家為行業(yè)人答疑解惑,組建微信群和客戶交流產(chǎn)品,分享行業(yè)資訊。

《廣東飼料》:現(xiàn)在行業(yè)主題詞是"降本增效",在行業(yè)利潤壓縮、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變大的情況下,蔚萊如何做好降本增效?

潘: 做任何行業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn), 經(jīng)營實(shí)體企業(yè),風(fēng)險(xiǎn)不可避免,只不過是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低的問題。這幾年疫情的影響加劇了我們這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。沒有一個(gè)相對(duì)固定的模式一定會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),只能盡量把風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍。企業(yè)能做的核心就是開源節(jié)流,通過多途徑開拓市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開源,并通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、控制成本實(shí)現(xiàn)節(jié)流。

《廣東飼料》:從歐牧寶到蔚萊,請(qǐng)您談一下公司的發(fā)展過程中幾次重要的轉(zhuǎn)變?

潘:歐牧寶2007年成立,以進(jìn)口添加劑貿(mào)易為主,公司經(jīng)營成效顯著 ,但是單純的添加劑貿(mào)易公司會(huì)存在一些發(fā)展限制,因?yàn)椴糠执蠹瘓F(tuán)公司可能更愿意直接和廠家合作。當(dāng)然歐牧寶公司依然在經(jīng)營,因?yàn)橐恍┻M(jìn)口的添加劑的貿(mào)易還是需要代理去促成交易并維護(hù)客戶,但它更多的是業(yè)務(wù)代表的身份。而蔚萊作為一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè),是產(chǎn)品的締造者,能夠從技術(shù)服務(wù)的角度幫助客戶解決問題,為客戶帶來更全面的服務(wù)。添加劑貿(mào)易一直是我們的核心板塊,雖然它們?cè)阡N售版圖和產(chǎn)品上有所區(qū)分(其中,歐牧寶以廣東、海南市場(chǎng)為主,蔚萊則面向全球),但二者并不存在絕對(duì)的隔離,只是分別扮演了生產(chǎn)者和服務(wù)者的角色 ,它們之間形成了完美的互補(bǔ)。

2 以無抗為大方向,服務(wù)行業(yè)

《廣東飼料》:針對(duì)無抗飼料的落地,蔚萊為行業(yè)提供了哪些行之有效的營養(yǎng)方案?

潘:我們一直瞄準(zhǔn)了替抗這個(gè)大方向。從2018年開始做市場(chǎng)推廣,并且一直朝著無抗這個(gè)方向做了一些方案的儲(chǔ)備。我們的核心產(chǎn)品蔚萊1號(hào),以植物甾醇為原料,經(jīng)過改性,達(dá)到在養(yǎng)殖生產(chǎn)中促生長、替抗的效果。你會(huì)發(fā)現(xiàn)蔚萊2015年成立,而蔚萊1號(hào)2018年才投人市場(chǎng),這中間的幾年都去哪兒了。因?yàn)橹参镧薮甲鳛橹参锏纳?與動(dòng)物存在天然的物種隔離,動(dòng)物難以吸收利用,一般吸收率僅在2%。所以在我們投人市場(chǎng)前的六七年,我們通過持續(xù)地科研攻關(guān)實(shí)現(xiàn)了技術(shù)性突破，這也是我們區(qū)別于其他廠家的核心。但是無抗方案不是單一產(chǎn)品能夠解決的,是一個(gè)組合方案,所以我們配套了精油、抗菌肽等產(chǎn)品。

《廣東飼料》:請(qǐng)您給我們簡單介紹一下植物甾醇?

潘:任何植物里都含有甾醇,它屬于植物提取物。大到樹,小到草,都含有甾醇。甾醇是一類廣泛存在于生物體內(nèi)的天然活性物質(zhì),按其原料來源可以分為動(dòng)物性甾醇、植物性甾醇和麥角甾醇三大類。它在植物上叫植物甾醇,在人體內(nèi)叫膽固醇,在微生物上叫麥角固醇。它是一個(gè)以環(huán)戊烷多氫菲為核心結(jié)構(gòu)的物質(zhì)。目前甾醇的來源以中草藥為主,還有一些合成的。除了用于我們行業(yè),還可以用于人的保健。

《廣東飼料》:請(qǐng)您介紹一下 蔚萊養(yǎng)殖基地在公司經(jīng)營中的作用?

潘:2020年我們?cè)诜畢^(qū)的海鷗島拿了兩百多畝的實(shí)驗(yàn)基地,以水禽和水產(chǎn)試驗(yàn)為主,我們?cè)诤釉催€有一個(gè)蛋禽養(yǎng)殖基地。目前來說除了寵物,其他的食品動(dòng)物我們都有涉及。建設(shè)養(yǎng)殖基地一方面是配套我們自己的產(chǎn)品做一些產(chǎn)品驗(yàn)證,另一方面是為了深入行業(yè)才能更好服務(wù)行業(yè)。產(chǎn)品評(píng)估流程復(fù)雜、條件受限。部分客戶沒有評(píng)估條件,或者評(píng)估過程中出現(xiàn)的很多不可控因素影響驗(yàn)證結(jié)果。有了配套的基地后,條件可控,我們能夠盡量保證單因素的差異,配備的試驗(yàn)人員科研素質(zhì)高,這樣出來的產(chǎn)品驗(yàn)證結(jié)果科學(xué)可信。而且當(dāng)自己熟悉了評(píng)估流程 ,對(duì)于客戶再評(píng)估過程中出現(xiàn)的問題也能做出科學(xué)合理的解釋。

3 以產(chǎn)品和人才為抓手,提 高競(jìng)爭力

《廣東飼料》:在激烈的行業(yè)競(jìng)爭中,蔚萊如何提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭力?

潘:隨著我們行業(yè)越來越專業(yè),競(jìng)爭越來越激烈,提高競(jìng)爭無外乎從兩個(gè)方面著手,一個(gè)是產(chǎn)品,一個(gè)是人才。

產(chǎn)品方面,一個(gè)產(chǎn)品在面世前首先得從原理上能講得通,其次要在動(dòng)物試驗(yàn)上有明確效果, 真正有利于養(yǎng)殖生產(chǎn),提高養(yǎng)殖收益。再者產(chǎn)品要儲(chǔ)備一代,研發(fā)一代,才能不斷順應(yīng)行業(yè)發(fā)展 需求。支撐以上這些的首當(dāng)其沖還是研發(fā),2007年我們就擁有了自己的實(shí)驗(yàn)室,并和一些高校和科研院所展開合作。就拿蔚萊1號(hào)來說,我們并沒有滿足于甾醇產(chǎn)品現(xiàn)階段的成果,而是通過衍生物研究、載體配比研發(fā),力求為行業(yè)提供更好的產(chǎn)品。另外,與同類產(chǎn)品相比做出差異化也是產(chǎn)品競(jìng)爭力的核心。比如飼料中必不可少卻不起眼的多維,我們已經(jīng)把它做成了蔚萊的良心產(chǎn)品。通過配套產(chǎn)品檢測(cè)、生產(chǎn)資料源頭把控、生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理,在多維產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了質(zhì)量與價(jià)格的突破,也逐漸形成了口碑。

人才方面,蔚萊的經(jīng)營理念是科技改變蔚萊, 蔚萊造福人類。這其中的科技重點(diǎn)就在于人才。蔚萊擁有一支由青年骨干組成的研究團(tuán)隊(duì),共21人,其中有高級(jí)職稱5人,中級(jí)職稱3人,博士6人,80%以上人員都是研究生學(xué)歷。我們還和動(dòng)物營養(yǎng)、化工相關(guān)專業(yè)院校都展開了合作。

《廣東飼料》:蔚萊的客戶以大企業(yè)為主,大企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí)有哪些特點(diǎn)?

潘:現(xiàn)在大企業(yè)的采購平臺(tái)是比較開放的,采購的對(duì)象不會(huì)因為你是一個(gè)初創(chuàng)型企業(yè),還是一個(gè)老牌企業(yè)而傾斜。